ОБУЧЕНИЕ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙНекоторые руководители считают, что вложение в обучение сотрудников сбытового подразделения – это затраты. На самом деле – это инвестиции, которые окупаются очень быстро. Результат после обучения – это увеличение объемов продаж за счет привлечения новых клиентов или расширение объемов продаваемой продукции старым, снижение дебиторской задолженности.Все обучение торговых представителей можно разделить на внутренние и внешние тренинги. Внутренние — направлены на изучение особенностейи свойств товара, условий работы с клиентами, ассортимент, политики ценообразования в компании, основной документации, рынок, положение своей компании и конкурентов на нем. Внешние – на работу с клиентом, умение устанавливать контакт, выяснять потребности и убеждать клиента.Для новичков первый тренинг – это базовые навыки продаж, затем отдельные блоки по мере необходимости – управление конфликтом, тренинг уверенности в себе, коммуникативные тренинги.Важный этап в обучении – отработка в полях с супервайзером после базового тренинга. Супервайзер контролирует поведение торгового представителя, помогает и сам демонстрирует успешные модели поведения в контактах с клиентами. После встречи с клиентом супервайзер детально разбирает ситуацию, дает обратную связь, поощряет достоинства и указывает на недостатки, вместе с торговым представителем находит пути выхода из сложной ситуации. Супервайзер контролирует правдивость отчетов, правильность суждения о торговой точке и конкурентах. В целом, работа супервайзера с новичками должна состоять на 70% из работы в полях.
МОТИВАЦИЯ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙСегодня на КМВ среднестатистическая заработная плата торгового представителя – от 8000 до 12000 рублей. Заработная плата включает в себя базовый оклад, проценты от продаж, бонусы, которые отличаются по виду и периоду отчетности, например, за квартальное выполнение плана по определенным позициям. В среднем, переменная часть в зарплате составляет 60-70%. Кроме оклада и процентов есть соцпакет. Некоторые компании своим работникам предоставляют компенсационный пакет: оплата ГСМ, мобильная связь (Данные предоставлены компанией «БИЗНЕС-КЛАСС», г. Пятигорск).Кроме материальной мотивации важно понимать потребности торговых представителей. А потребности могут отличаться в зависимости от пола, возраста, опыта, семейного положения и т.д. Кому-то важен карьерный рост, для кого-то стабильность компании, а для третьих – возможность зарабатывать.Правильный отбор, обучение, мотивация торговых представителей позволит создать команду лояльных к компаниии обладающих необходимыми навыками и знаниями работников.