Долгих Валерия — тренер, бизнес-консультант. Центр бизнес-образования НИСЭТ
Понятие айкидо уже давно стало у многих восприниматься как инструмент достижения своих целей с помощью использования ресурсов второй стороны. Это связано с тем, что японское боевое искусство айкидо система самозащиты, использующая движение атаки противника . А можно ли использовать такой же принцип в убеждении? Использовать для убеждения человека его ресурсы? И основная задача этой статьи показать, что не только можно, но и нужно.
Как найти эти слабые звенья? Сначала нужно понять его систему и логику представлений, обнаружить слабые звенья и только после этого воздействовать на них. Обращу внимание, что первым является ПОНЯТЬ эту систему! Т.е. для начала человек должен раскрыться и поделиться своими мировоззрениями. А единственный способ это сделать — это задавать вопросы и ИСКРЕННЕ интересоваться мнением человека.
Основная ошибка большинства людей заключается в том, что даже не попытавшись понять человека они сразу же начинают «навязывать» свое мировоззрение, убеждая его в правильности своего мнения. И в результате человек защищается и только еще больше убеждается в правильности своих мыслей .
Действительно результативные изменения можно сделать, только поняв логику мировоззрения человека. Используя правильные вопросы и демонстрируя искренний интерес к собеседнику можно делать настоящие чудеса. Более того человек, рассказывая о своем мнении (естественно этот рассказ направляется спрашивающим), начинает сам видеть свою не логичность своих воззрений и переубеждает себя сам.
Приведу пример. Несколько лет назад я занималась продвижением одного продукта посредством проведения семинаров по продажам. Эти семинары учили людей продавать продукт компании, которую я представляла. Т.к. на эти семинары приходили далеко не всегда лояльные клиенты, то скрытая их цель была еще и продвижение продукта в их умах. И вот на одном из таких семинаров один из участников начал хвалиться: «Да я! Я что хочу, то и продам клиенту! Хочу продать (называет марку более дешевого конкурента), я его и продаю!». И так несколько раз. Конечно, мне было совершенно не выгодно то, что этот участник продает продукцию конкурентов, да еще так в открытую их рекламирует. Поэтому я подхожу в перерыве и спрашиваю участника: «Т.е. вы в основном только (дешевого конкурента) продаете?».
Участник эмоционально: «Да! Я вижу клиента, хочу ему продать (дешевого конкурента) и продаю!».
«И основные объемы у Вас это (дешевый конкурент)?», — спрашиваю я.
«Да! Я только его и продаю!» — отвечает так же эмоционально клиент.
Я спрашиваю: «А прибыль какая?».
Клиент немного потухшим голосом: «Да я с него вообще ничего не получаю…».
Я не убеждала участника! Все что я делала — это только задавала вопросы! Но он сам пришел к выводу, что его действия на данный момент не логичны. Если бы я начала убеждать его обычным способом это не дало бы такого эффекта. Он придумал бы массу аргументов в пользу своей позиции.
Именно такой способ убеждения, когда я, как бы, не убеждаю, а просто интересуюсь мнением человека, задаю ему правильные вопросы и тем самым управляю его размышлениями я и назвала принципом айкидо в искусстве убеждений. И такой способ во многих случаях оказывается гораздо более эффективным, чем обычный.
 |
Центр бизнес-образования НИСЭТОбразовательные программы |
Статьи от НИСЭТ В настоящее время, каждый человек старается найти хорошую работу с высокой заработной платой. Однако
|
